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国际旅游小姐闯荡寿险营销 登顶新华保险高峰会

2018-12-07 21:50:24来源:励志吧0次阅读

国际旅游小姐闯荡寿险营销 登顶新华保险高峰会 图:新华保险第十一届高峰会续收渠道会长马炜 一个获得“国际旅游小姐”中国赛区总冠军的模特,一个来自新疆的“80后”漂亮女孩,一个走出象牙塔刚刚三年的名校学子,正在用自己的智慧与勤奋书写着人生的另一段传奇故事,她就是新华保险2011年高峰会续收渠道会长马炜。 2009年马炜大学毕业时,她背着双肩小书包踏入了新华保险的大门。作为一名来自北京理工大学金融专业的实习生,她抱着一种试试看的心态尝试做保险,心想干不好就走人。没想到经过三年的历练,马炜已经成为了新华保险北京分公司银代续期部门业务主管,就在刚刚过去的2011年,马炜创造了约239万元的保费,问鼎新华保险2012年高峰会续收渠道会长。 图:马炜获2007年国际旅游小姐中国赛区总冠军 如今的马炜褪去了学生时代的几分青涩,眉宇间更多地透出的是自信,言语举止得体大方。美丽这个关键词仅能成为她众多标签中的一个,智慧、内涵与勤奋是她取得今天成绩的最重要原因。马炜说她并未给自己设定具体的目标,目标本身是一种很好的自我激励的方式,但同时也可能成为限制自身潜力发挥的障碍。 专注服务 忘记卖保险 马炜说维护好一个客户,远远比开发一个客户更重要。一些保险业务员在完成新客户开发之后,除了在续交保费的时候会联系客户外便销声匿迹,马炜非常反对这种做法。保险产品在某种层面上来说是爱的象征,是对自己所爱的人的责任担当。如果在客户服务的过程中表现出明显的动机,很容易引起客户的反感。同时这种短期行为也很容易造成客户流失。 客户服务可以达到一种境界,马炜称自己在为客户服务的时候自己不会主动提出向客户提出销售保险的要求,而是发自内心与客户交流,耐心、细致地对各类客户讲解不同产品的内容和特点,设身处地换位思考客户最真实的保险需求以及现有保单的不足。在展示出自己的专业水平,与客户建立起朋友般的感情后,自然便会取得客户的信任,客户自身便会要求向自己提供保险建议。此外,当你取得一个有效客户后并且尽全力服务,你也可以取得他身边的人的信任,市场开发便会水到渠成。 马炜认为营销员在客户身上所获得的价值一定是要同自己对客户所做出的服务成正比的,如果营销员未能对单一客户付出足够的耐心和服务,那么客户不购买你的产品是理所当然,同样如果很容易获得一份保单,但是客户服务跟不上,那这个客户必然不会长久。对此,马炜引用了新华保险董事长康典的一句话来形象进行解释:“以客户为中心,就是要维护好你的一亩三分地,它就能年年长庄稼”。 自我提升 增加产品附加值 三年寿险市场前线的摸爬滚打,让马炜意识到了竞争的日益加剧。 通过与国内保险产品的对比,马炜认为因为中国保险市场相对严格的监管环境,目前国内市场寿险产品的雷同程度还比较高,在各家寿险产品本身差异不大的情况下,市场间的竞争更大程度上体现在客户服务的专业水平上。 “高水平的专业知识可以协助客户建立更好的财务规划,真正帮助客户财富“把脉”。马炜认为,仅有服务的热情和耐心是不够的,在对客户服务过程中表现出的专业水平以及合理化建议都可以有效提升保险产品附加值。 “特别是针对高端客户的时候,如果自身的专业素养不够,没有一定等级的国际职业认证,就得不到与高端客户对话的机会,就算有机会接触,也得不到对方的信赖”,马炜说。 为此,马炜总是一边工作一边学习,原一平、柴田和子、班 费德文等保险大师的经历她如数家珍;仅有保险知识不能满足客户理财需求,她又去学习证券基金理财。马炜戏称,为了与高端客户对接,她还要去学习一些奢侈品的品牌知识,并且有机会还要去体验高端客户的休闲娱乐方式。 目前,马炜已经取得RFC国际认证理财规划师资格,正在积极报考ChFP国家级高级理财规划师。 从小到大,马炜的经历一直都富有传奇色彩,从顶级模特到名校学子的华丽转身,为她美丽的外表注入了丰富的内涵;从名校学子到职场精英再次转身,马炜再度收获自信与成熟,这一些都与她自身的不懈的努力、不断的追求是分不开的,一颗璀璨的新星正在新华保险的舞台上舞动着她精彩的人生。 声屏障
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